Mit Auktionen auf der Überholspur: Bei 1-2-3.tv klingelt es an allen Ecken und Enden

Es war eine vermutlich eher kleine Meldung aus dem Februar 2019. Damals wurde bekannt, dass Fernsehmacher Jörg Simon als neuer Geschäftsführer zum Auktionskanal 1-2-3.tv wechselt. Wer die Teleshopping-Branche kennt, der weiß: Simon hat Erfahrung in diesem Bereich. In den 19 Jahren davor bekam er sein Geld vom Teleshopping-Riesen HSE24, am Ende als Teil der Geschäftsführung. Eingefädelt hatte den Deal Unternehmer Stefan Eishold (Vorstand der Arcus Capital AG), der 2016 bei 1-2-3.tv investierte und heute über die Verpflichtung sagt, die sei seine beste Entscheidung in Bezug auf das TV-Auktionshaus gewesen. „Mir macht es Spaß, das Unternehmen weiter zu bringen“, betont Simon.

Dass es ihm Spaß macht, glaubt man ihm gerne mit Blick auf einige Folien und Präsentationen, die anschaulich zeigen, was sich in den vergangenen eineinhalb Jahren zum Positiven entwickelt hat. Den Grundstein für den Erfolg hat der neue CEO recht schnell gelegt. Es sei eine Rückbesinnung auf das Alleinstellungsmerkmal, nämlich die Auktion an sich, gewesen, erinnert sich Simon. Anders als bei klassischen Teleshopping-Sendern können die Zuschauer nämlich aktiv mitbestimmen, wie viel Produkt X letztlich kosten wird.

Alle Produkte werden versteigert – jedoch nicht im herkömmlichen Sinne. Bei üblichen Auktionen steigt der Preis, beim TV-Sender aber sinkt er. Es gibt quasi festgelegte Stückzahlen und das Versprechen, dass der Preis kontinuierlich fällt. Ist das Produkt ausverkauft, erhält der Kunde den zu diesem Moment gültigen Tiefpreis. Es ist also eine Art taktieren, wie schnell man vom Sofa aus mitbieten soll, um die Ware zu erhalten. Simon verantwortete etwa, dass man in die Sendestunde noch mehr Tempo genommen hat. Wurden 2019 im Schnitt 8,8 Auktionen pro Stunde abgehalten, sind es 2020 nach Unternehmensangaben zehn Stück. Hinzu gekommen sind neue Show-Elemente, etwa ein „Open Table“, bei dem live mit den Kunden interagiert werde. Der Zuschauer hat zudem Einfluss darauf, was er an Produkten in der Auktion live sehen möchte. Social Media spielt eine immer wichtigere Rolle - auch in den Sendestunden.

Die Umsatz-Entwicklung stimmt. Wuchs der Sender in den Jahren 2016 bis 2018 langsam und mehr oder weniger kontinuierlich (mit Wachstumsraten zwischen 0,1 und 5,1%), legte man 2019 um 6,3 Prozent zu und erwartet für das Jahr 2020 ein massives Wachstum um 20,1 Prozent. Somit liegt man über den Wachstumsraten des sich ebenfalls gut entwickelnden Teleshopping-Marktes in Deutschland. 2020 erwartet das TV-Auktionshaus derzeit Umsätze im Bereich von über 150 Millionen Euro (2019: 126,1 Mio. Euro). Dabei werden rund 70 Prozent des Umsatzes im klassischen TV erzielt, der Rest über die neuen Digitalangebote, die der Sender derzeit sukzessive ausbaut.

Hierfür wurden neuartige Auktionsformen erfunden – im E-Commerce liege man beim monatlichen Wachstum mittlerweile teils bei 50 Prozent, freut sich Simon. Natürlich, es sei ein Effekt durch das Coronavirus zu spüren, heißt es. Dennoch führt Simon das Wachstum auch auf eigenen Antrieb zurück. „Wir haben 2019 massiv investiert – etwa in neue Studios“. 1-2-3.tv sendet mittlerweile aus einem modernen 360-Grad-Set, hat die Preisstrategie geändert und auch an den angebotenen Produkten geschraubt. Ein wesentlicher Erfolgsfaktor liege in der Sortimentsvielfalt – so werde eine breite Zielgruppe angesprochen.

Echte Alleinstellungsmerkmale seien Shows, die sich hauptsächlich an Männer richten; etwa dann, wenn es um Versteigerungen von Uhren geht. Mit wachsender Kundenzahl wurde auch der „Food“-Bereich klar ausgebaut. Mit 19 Prozent Anteil bildet Schmuck aber weiterhin den größten Anteil im Kategorien-Mix, dahinter folgen mit 14 Prozent Haushalt/Heimtex/Deko und Mode mit zwölf Prozent. Auf Rang vier im Mix kommen derweil schon die Uhren (11%).

Inzwischen zählt der Sender nach eigenen Angaben über zwei Millionen registrierte Kunden – und eine Zahl, so sagt es Simon, fasziniere ihn immer wieder selbst. Der durchschnittliche Kunde von 1-2-3.tv würde pro Jahr 37 Einkäufe tätigen. „Das zeigt die enorme Kundenbindung“, sagt Simon. Für den Herbst hat der Sender nun einen umfassenden Brand-Relaunch geplant, der dabei helfen würde, fortan noch stärker als bisher auch in digitale Kanäle reinzugehen.